Cómo empaquetar tus servicios y no empezar de 0 con cada potencial cliente

Empaquetar tus servicios puede suponen un antes y un después en tu negocio. Ya que te permite ser más eficiente, y por lo tanto, aumentar tus ingresos reduciendo el tiempo que le dedicas a ello.

Cuando vendes un producto físico todo es muy fácil de acotar, medir y ejecutar.

Sin embargo, el mundo de la prestación de servicios, al no contar con la tangibilidad física, es ambiguo, y por ende, más peliagudo.

Gran parte de estos inconvenientes quedan solventados al empaquetar los servicios y otorgarles así parte de esa tangibilidad que tiene el producto físico.

1. #7 Ventajas de empaquetar tus servicios

Estas son las principales ventajas de empaquetar tus servicios.

1.1. #1 Ahorrarás tiempo

La materia prima más importante de la vida (y creo que la única) es el tiempo, y conseguirás ahorrarte mucho si creas 1, 2 o 3 paquetes de servicios que engloben las necesidades principales de tu cliente ideal.

El primer aspecto por el que conseguirás ahorrar tiempo es porque no tendrás que empezar de cero con cada cliente potencial que te contacta. Sino que ya sabes exactamente qué tienes para ofrecerle.

Esto no quiere decir que hagas lo mismo con todo el mundo. Cada caso será diferente, pero habrá ciertos aspectos que tendrás claros como:

  • Precio.
  • Número de sesiones.
  • Frecuencia.
  • Número de revisiones.
  • Etc.

Estas características dependerán del tipo de servicios que ofrezcas.

El segundo aspecto que te hará ahorrar tiempo será la claridad y confianza con que le explicarás tus servicios a tu potencial cliente.

Al tener claro qué ofreces y asegurarte de que resuelve necesidades reales de tu cliente ideal, no tendrás que divagar inventando un nuevo servicio cada vez que tratas de ayudar a un potencial cliente.

Y el tercer aspecto es que en la sesión de venta puedes decir cuál es el precio final del servicio. De manera que puedas contestar sus objeciones al momento y no tener que enviar un presupuesto días después cuando el cliente ya se haya enfriado.

1.2. #2 Te ayudará a definir tu cliente ideal

Más que ayudarte, te obliga.

Cuando decides empaquetar tus servicios debes centrarte en un problema específico que tus clientes quieren resolver. En un programa no cabe todo.

Así que para empaquetar tus servicios necesitas definir muy bien tu cliente ideal.

1.3. #3 Mejorarás tus acciones de venta

Al dedicar tiempo a diseñar tus paquetes de servicios y pensar en tu cliente ideal, tus acciones de venta serán mucho más afiladas.

No perderás tiempo con personas que no son el perfil correcto, y por lo tanto, no van a valorar tus servicios, ni tampoco perderás tiempo y dinero con mensajes genéricos que no llegan a nadie.

Cuanto más específico sea lo que vendes, más fácil te resultará venderlo.

1.4. #4 Optimizarás tus servicios

Que empaquetes tus servicios, no significa que los vayas a dejar así para siempre, sino que debes mejorar y optimizar el servicio continuamente.

  1. Añadir aquellos aspectos que sean interesantes de incluir.
  2. Mejorar lo que ya haces.
  3. Y eliminar lo que sobra.

Todo esto es más difícil de hacer cuando tu trabajo cambia con cada cliente.

1.5. #5 Tu servicio puede seguir siendo personalizado

El punto estrella de los servicios es que sean personalizados.

Puedes contratar los servicios del mismo abogado que tu vecino, pero el servicio será personalizado para cada uno.

Aunque vendas tus servicios en paquetes, el trato, la solución, y lo que trabajéis puede ser muy diferente de unos clientes a otros.

Empaquetado no quiere decir café con leche entera para todos, siempre hay margen para adaptarte y que cada cliente sea único.

1.6. #6 Transmite confianza y certeza al cliente

Imagina que vas al psicólogo ya que los últimos meses te notas estresado y con ansiedad.

Situación 1:

Una vez allí, el psicólogo te dice que las sesiones son de 1 hora y cuestan 75€. Que puedes empezar cuando quieras y que cada persona es única, por lo que no sabe lo que te puede costar recuperar la calma.

Situación 2:

Ahora imagina que el psicólogo te dice que tiene un programa que consta de 10 sesiones de una hora de duración cada una. El programa tiene un coste de 750€. Además insiste en que estas sesiones son semanales y es importante que te comprometas a ir cada semana.

Este programa ha dado muy buenos resultados a sus clientes, aunque siempre hay excepciones.

Una vez finalizado el programa si quieres seguir trabajando con él puedes hacerlo en sesiones sueltas a un precio de 75€/hora.

¿Cuál te convence más si lo que buscas son resultados?

Como clientes siempre buscamos certeza y que nos transmitan confianza. Y empaquetando tus servicios puedes conseguir ambas cosas.

1.7. #7 Tus clientes saldrán más satisfechos

Hay ciertos servicios para los que es necesario que exista cierta continuidad.

Me explico, si vas a un entrenador personal 2 días, no vas a conseguir grandes resultados.

Esto puede suponer que los clientes no salgan 100% satisfechos.

Sin embargo, el problema no es que el entrenador haga mal su trabajo, sino que para conseguir resultados necesitas al menos 5 sesiones y 2 meses.

Si sabes esto, lo ideal es que crees un programa con esas características para asegurarte de que tus clientes salen satisfechos.

2. #2 Inconvenientes de empaquetar tus servicios

Siempre se pueden encontrar “peros” a todo.

Estos son los 2 inconvenientes que le encuentro a empaquetar servicios.

2.1. #1 Lleva tiempo crearlo

Empaquetar un servicio requiere tiempo.

Este tiempo para mí no es un inconveniente, sino una inversión que hará que tu servicio sea más profesional.

Pero no nos engañemos, lo fácil es ofrecer tus servicios sin ningún tipo de reflexión previa sobre cliente ideal, número de sesiones, ni proceso lógico.

2.2. #2 Habrá potenciales clientes que solo quieran una parte

Si creas un programa de 1000€ no faltará quien te diga que es demasiado para él y que sino hay algo que sea la mitad de tiempo y cueste también la mitad.

Aquí mi respuesta es clara, si lo que has creado está bien definido y tú sabes que para ver resultados necesita pasar por todo el proceso, no lo hagas.

No estás perdiendo un cliente, estás ganando muchos, ya que una tasa de éxito del 95% vende más que una del 50%.

Además, has empaquetado tus servicios precisamente para evitar eso.

3. Los 4 pasos para empaquetar tus servicios

Tiene cierta lógica llevar a cabo estos 4 pasos en orden.

3.1. #1 Define tu cliente ideal

Da igual las veces que hayas leído este consejo, hasta que no defines tu cliente ideal no te das cuenta de la importancia que tiene en todos los aspectos.

Marca un antes y un después.

El problema está en que no es tarea sencilla, y normalmente, cuesta mucho hacerlo sin ayuda.

Lo digo porque a mí me ha pasado, y porque lo veo entre mis clientes.

Lo normal es que:

  1. No tengan definido su cliente ideal.
  2. Lo tengan mal definido y no se den cuenta.

No sé cuál de las dos situaciones es peor. Quizás la segunda.

Fija unos límites claros, si te cuesta mucho hacerlo, al menos al principio, ten muy claro quien no es tu cliente ideal. Si no tienes esto claro empezarás a dudar, a querer abarcar todo y vendrán los problemas.

3.2. #2 Diseña tu servicio

Es hora de elegir un problema específico que quieras solucionar y empieza a darle forma.

Cuando consideres que ya tienes lo que serán las bases de tu servicio, es hora de contrastarlo con las frustraciones y necesidades de tu cliente ideal.

En este punto ya puedes comenzar a hacer tus primeros ajustes.

Recuerda que tu cliente ideal es como es, no lo puedes cambiar, lo único que puedes cambiar es tu servicio.

(Otra cosa es que decidas cambiar de cliente ideal).

Una vez que tu servicio y tu cliente ideal encajan, toca diseñar tu servicio a fondo.

Crea un documento que recoja hasta el más mínimo detalle de lo que incluye tu servicio, de manera que si entregas este documento a tu cliente no le quede ni una sola duda de lo que está comprando y lo que no.

Debe ser directo, y a su vez, recoger todos los detalles del servicio.

3.3. #3 Pon precio a tu servicio

Este es uno de los puntos clave y que más quebraderos de cabeza puede traerte.

Sin embargo, no es un aspecto que debas procrastinar.

La mayor parte de nosotros tenemos o hemos tenido creencias muy limitantes en relación al dinero, lo que hace que a menudo se fijen precios bajos. Aunque también hay quienes pecan de lo contrario.

Lo importante es que:

  1. No tires los precios.
  2. Te sientas cómodo con el precio fijado.

Una vez tengas el precio fijado, añádelo al documento del paso 3.

3.4. #4 Testea tu servicio

Por último toca probar el servicio.

Este punto es fundamental, ya que hasta que no trabajas con otras personas, no te das cuenta de ciertos aspectos importantes que debes mejorar.

Incluso puede servirte para redefinir tu cliente ideal.

Ahora bien, esta fase no debe ser eterna.

Fíjate un número de personas con quienes probar tu servicio, pueden ser 2 o 3, mejora lo que tengas que mejorar, y a funcionar.

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