Empaquetar tus servicios puede suponen un antes y un después en tu negocio. Ya que te permite ser más eficiente, y por lo tanto, aumentar tus ingresos reduciendo el tiempo que le dedicas a ello.
Cuando vendes un producto físico todo es muy fácil de acotar, medir y ejecutar.
Sin embargo, el mundo de la prestación de servicios, al no contar con la tangibilidad física, es ambiguo, y por ende, más peliagudo de ejecutar y de vender.
Gran parte de estos inconvenientes quedarán solventados si empaquetas tus servicios, otorgándoles así parte de esa tangibilidad que tiene el producto físico.
1. #7 Ventajas de empaquetar tus servicios
Para que veas que realmente merece la pena dedicar el tiempo y esfuerzo que requiere empaquetar tus servicios comencemos por enumerar sus principales ventajas.
1.1. #1 Ahorrarás tiempo y ganarás en productividad
La materia prima más importante de la vida (y creo que la única) es el tiempo, y conseguirás ahorrarte mucho si creas 1, 2 o 3 paquetes de servicios que engloben las necesidades principales de tu cliente ideal.
El primer aspecto por el que conseguirás ahorrar tiempo es porque no tendrás que empezar de cero con cada cliente potencial que te contacta. Sino que ya sabes exactamente qué tienes para ofrecerle.
Esto no quiere decir que hagas lo mismo con todo el mundo. Cada caso será diferente, pero habrá ciertos aspectos que tendrás claros como:
- Precio.
- Número de sesiones.
- Frecuencia.
- Número de revisiones.
- Etc.
Estas características dependerán del tipo de servicios que ofrezcas.
El segundo aspecto que te hará ahorrar tiempo será la claridad y confianza con que le explicarás tus servicios a tu potencial cliente.
Al tener claro qué ofreces y asegurarte de que resuelve las necesidades reales de tu cliente ideal, no tendrás que divagar inventando un nuevo servicio cada vez que tratas de ayudar a un potencial cliente.
Y el tercer aspecto es que en la sesión de venta puedes decir cuál es el precio final del servicio. De manera que puedas contestar sus objeciones al momento y no tener que enviar un presupuesto días después cuando el cliente ya se haya enfriado. Esto siempre y cuando la persona que tengas delante sea la tomadora de decisiones, de lo contrario es preferible que esperes a tener a esa persona delante para hablar de precios.
1.2. #2 Te ayudará a definir tu cliente ideal
Más que ayudarte, te obliga.
Cuando decides empaquetar tus servicios debes centrarte en un problema específico que tus clientes quieren resolver. En un programa, o en un pack, no cabe todo.
Así que para empaquetar tus servicios necesitas definir muy bien tu cliente ideal.
En este punto es muy común que cada pack o cada programa que crees vaya dirigido a un sub-cliente ideal específico, en base a etapa en la que se encuentre, inversión que quiera hacer, etc.
1.3. #3 Mejorarás tus acciones de venta
Al dedicar tiempo a diseñar tus paquetes de servicios y pensar en tu cliente ideal, tus acciones de venta serán mucho más afiladas.
No perderás tiempo con personas que no son el perfil correcto, y por lo tanto, no van a valorar tus servicios, ni tampoco perderás tiempo y dinero con mensajes genéricos que no llegan a nadie.
Podrás centrarte en los beneficios concretos que ofrece cada paquete o programa, en los problemas que resuelve y en los resultados que consiguen las personas que entran.
Cuanto más específico sea lo que vendes, más fácil te resultará venderlo.
1.4. #4 Optimizarás tus servicios
Que empaquetes tus servicios, no significa que los vayas a dejar así para siempre, sino que debes mejorar y optimizar el servicio continuamente.
Nada causa peor imagen que tratar de vender algo obsoleto.
- Añade aquellos puntos que aporten valor y se te pasaron por alto en un principio.
- Mejora lo que ya haces a través de mayor formación, práctica, experiencia…
- Y sobre todo, no tengas miramientos para eliminar lo que sobra.
Todo esto es más difícil de hacer cuando tu trabajo cambia con cada cliente. Sin embargo, hay una base que siempre se mantiene si agrupas de forma correcta a tus potenciales clientes.
1.5. #5 Tu servicio puede seguir siendo personalizado
Existen algunos servicios de bajo coste que no son personalizados, sino que se ofrece un servicio genérico a cambio de una cuota y todos los clientes reciben lo mismo.
Sin embargo, el punto estrella de muchos otros servicios es que son personalizados. Puedes contratar los servicios del mismo abogado que tu vecino, pero el servicio será personalizado para cada uno.
Esto se mantiene aunque vendas tus servicios en packs. El trato, la solución, y lo que trabajéis puede ser muy diferente de unos clientes a otros.
Eso es justamente lo que hago con mis clientes de Explota tu Potencial, aunque es un programa cerrado, con cada cliente es diferente.
Empaquetar tus servicios no quiere decir café con leche entera para todos, siempre hay margen para adaptarte y que la experiencia de cada cliente sea única.
1.6. #6 Transmite confianza y certeza al cliente
Imagina que vas al psicólogo ya que los últimos meses te notas estresado y con ansiedad.
Situación 1:
Una vez allí, el psicólogo te dice que las sesiones son de 1 hora y cuestan 75€. Que puedes empezar cuando quieras y que cada persona es única, por lo que no sabe lo que te puede costar recuperar la calma.
Situación 2:
Ahora imagina que el psicólogo te dice que tiene un programa que consta de 10 sesiones de una hora de duración. El programa tiene un coste de 750€. Además insiste en que estas sesiones son semanales y es importante que te comprometas a ir cada semana.
Este programa ha dado muy buenos resultados a sus clientes, aunque siempre hay excepciones.
Una vez finalizado el programa si quieres seguir trabajando con él puedes hacerlo en sesiones sueltas a un precio de 75€/hora.
¿Cuál te convence más si lo que buscas son resultados?
Como clientes siempre buscamos certeza y que nos transmitan confianza. Y empaquetando tus servicios puedes conseguir ambas cosas. Ya que ofreces algo que ya has probado con antelación y no improvisas con cada cliente.
1.7. #7 Tus clientes saldrán más satisfechos
Hay ciertos servicios que necesitan de un proceso para conseguir resultados y eso requiere que exista cierta continuidad.
Me explico, si vas a un entrenador personal 2 días, no vas a conseguir grandes resultados.
Esto puede suponer que los clientes no salgan 100% satisfechos.
Sin embargo, el problema no es que el entrenador haga mal su trabajo, sino que para conseguir resultados necesitas trabajar con él durante, al menos, 3 meses.
Si sabes esto, lo ideal es que crees un programa con esas características para asegurarte de que tus clientes salen satisfechos.
2. #3 Inconvenientes de empaquetar tus servicios
Ahora que ya te he contado las bondades de empaquetar tus servicios toca hablar del precio a pagar por hacerlo, y es que todo tiene un precio, aunque al menos en este caso merece la pena pagarlo.
Aquí están las 3 tasas principales que tendrás que pagar.
2.1. #1 Dedicar tiempo a la creación de los pack y/o programas que quieres ofrecer
No nos engañemos, lo fácil es ofrecer tus servicios sin ningún tipo de reflexión previa sobre cliente ideal, número de sesiones, ni proceso lógico. Sin embargo, esto no parece muy profesional y en la mayoría de casos, provoca que los resultados, tanto económicos, como de logro por parte de los clientes, dejen mucho que desear.
Ahora bien, empaquetar un servicio requiere tiempo. Este tiempo para mí no es un inconveniente, sino una inversión que hará que tu servicio sea más profesional y más rentable.
2.2. #2 Habrá potenciales clientes que solo quieran una parte
Cualquier pack va a incluir diferentes servicios y productos que conforman el paquete en sí. Algo que has pensado previamente que merece la pena incluirlo y que de alguna manera aporta valor a la gran mayoría de clientes.
No obstante, siempre puede aparecer un potencial cliente que te diga que hay ciertas partes que no le interesan y que, por lo tanto, no le merece la pena comprar el programa.
Si esto ocurre puede ser por dos razones:
- Este servicio no es para él, es decir, no se trata de un cliente ideal y es mejor dejarlo ir.
- Quizás haya una pequeña parte que no le vaya a sacar provecho, puede ocurrir dentro de un pack, pero eso no le quita valor al resto del servicio. Dicho de otra manera, no pasa nada si una parte no la utiliza, pero está incluida igualmente.
De todas formas, anda muy atento a estos puntos ya que si te ocurren muy a menudo quizás sea necesario que le des un repaso al paquete que has creado.
2.3. #3 El pack o programa puede parecer caro
Si creas un programa de 1000€ no faltará quien te diga que es muy caro y que si no tienes algo más barato.
Lo primero que debes preguntarte en este caso es si la persona que te está poniendo esta objeción es tu cliente ideal, o no. Si no lo es, olvídate del tema. Si haces caso a lo que te dice gente que jamás comprará tus servicios estás perdido.
Lo siguiente que debes hacer es poner en valor los beneficios de tu servicio. El cliente siempre va a valorar tu servicio en base al precio, pero ahí estás tú para hacer que lo valore en base a lo que va a conseguir con tu servicio.
De nuevo, si ves que hay un conjunto de potenciales clientes que puedes atender con un servicio de menor coste simplemente créalo, siempre y cuando, te sea rentable. En eso consiste escuchar al mercado.
3. Los 4 pasos para empaquetar tus servicios
A la hora de ponerte manos a la obra para empaquetar tus servicios resultado útil seguir estos 4 pasos.
3.1. #1 Define tu cliente ideal
Da igual las veces que hayas leído este consejo, hasta que no defines tu cliente ideal no te das cuenta de la importancia que tiene a todos los niveles.
Marca un antes y un después.
El problema está en que no es tarea sencilla, y normalmente, cuesta mucho hacerlo sin ayuda.
Lo digo porque a mí me ha pasado, y porque lo veo entre mis clientes.
Lo normal es que:
- No tengan definido su cliente ideal.
- Lo tengan mal definido y no se den cuenta.
No sé cuál de las dos situaciones es peor. Quizás la segunda ya que da una falsa sensación de seguridad.
Ten en cuenta que hasta aquellos negocios que atienden a un público muy amplio y variado deben profundizar en este aspecto, especialmente cuando vendes servicios.
Comienza por las cuestiones más obvias, y poco a poco, ve profundizando en el perfil psicológico de tu cliente ideal.
Por último, define muy bien el cliente ideal para cada pack o programa que ofrezcas en tu negocio.
3.2. #2 Diseña packs y programas para ofrecer tus servicios
A la hora de empaquetar tus servicios existen 2 posibilidades:
- Crear packs:
Los packs agrupan aquellos servicios recurrentes que se repiten mes a mes, trimestre a trimestre, o año a año. Un ejemplo claro son las asesorías que te cobran X al mes e incluye ciertos servicios específicos. En función de lo que pagues incluirán más o menos servicios, y son recurrentes periodo a periodo. Hasta que el cliente decida prescindir de estos servicios.
- Crear programas:
Los programas tienen una duración determinada y llevan a cabo un proceso. El cliente pasa de un punto A a un punto B. Un claro ejemplo, es el programa Explota tu Potencial que tiene una duración de 6 meses y supone una transformación tanto para el profesional como para su negocio.
En función de la naturaleza de tu negocio puede tener más sentido crear packs, programas o ambos que sería lo ideal.
Pero lo más importante de todo es que cubran las necesidades y resuelvan los problemas reales de tus potenciales clientes. No todos, obviamente, sino aquellos problemas relacionados con lo que ofreces.
3.3. #3 Pon precio a tu servicio
Este es uno de los puntos clave y que más quebraderos de cabeza puede traerte. Sin embargo, no es un aspecto que debas procrastinar.
La mayor parte de nosotros tenemos o hemos tenido creencias muy limitantes en relación al dinero, lo que hace que a menudo se fijen precios bajos. Aunque también hay quienes pecan de lo contrario.
Lo importante es que te asegures de que el precio que le pones a tus packs y programas haga que el servicio sea rentable y a su vez que te sientas cómodo con el precio que has fijado.
Si hay algo que no te termina de encajar juega con el punto anterior, cambia cosas hasta que des con algo que te satisfaga.
Si eres novato en esto de vender tus propios servicios es muy probable que tengas ciertas creencias limitantes en relación al dinero y también puede que sufras el síndrome del impostor. Por eso es fundamental trabajar la mentalidad cuando lanzas tu propio proyecto.
3.4. #4 Testea tu servicio
Por último toca probar el servicio.
Este punto es fundamental, ya que hasta que no trabajas con otras personas, no te das cuenta de ciertos aspectos importantes que debes mejorar.
Incluso puede servirte para redefinir tu cliente ideal.
Ahora bien, esta fase no debe ser eterna. Fíjate un número de personas con quienes probar tu servicio, pueden ser 2 o 3, mejora lo que tengas que mejorar, y a funcionar.
IMPORTANTE: Nunca ofrezcas tus servicios de forma gratuita aunque estés testeando. Puedes ofrecer un descuento, pero nunca gratis ya que la gente no se lo tomará en serio (por mucho que te digan que sí) y al final no te servirá de nada el tiempo y dinero invertido.
